专访Digi-Key总裁：“+互联网”PK传统元器件分销

Digi-Key总裁Dave Doherty

我爱方案网刘杰博士：由于目前电子元器件这部分线上资源在中国工程师中利用率偏低，想知道美国工程师如何使用这些在线资源，你们是如何帮助工程师选型和提高采购效率。

Digi-Key总裁Doherty：美国工程师有两点特殊，一是DIY精神，二是对半导体元器件的理解水平到位，导致美国工程师习惯使用这些DIY服务。Doherty认为这些与原厂联合的技术支持资源利用率是好的，得到了应有ROI。中国工程师要达到美国工程师的二个特点需要时间和社会推动力。其实目录分销商都有在线技术原地和设计工具，他们普遍不满意在中国使用率低的现状。我爱方案网做过跟踪，中国工程师喜欢现成的设计方案，喜欢给配齐BOM，有元器件规格问题喜欢电话找FAE或SE现成支持。这些与美国的DIY精神不吻合，所以美国用户习惯的，在中国水土不服。

我爱方案网刘杰博士：在中国，知道自己买什么的就直接买了，也不用太多的在线技术资源。想省事的，就找代购网站。下面这个就是他从电话服务生那里了解到的三种咨询电话：

1.我要买xxx料号xxx个，有货吗，请保证三天内让我收到，我的信用卡号码是…。

2.我想要xxx料号，规格书的参数比较我没搞清楚，你能给我一个应用这颗料的电路图吗？这下可难为了电话服务生了，唯一能做的就是发个传真，把原厂的一个参考设计图给客户；

3.我有一个BOM，你帮我配齐，我发传真给你，多长时间给我答复？能配齐吗？

很显然，第一种是最让服务生欣慰的客户，另外两种都让服务生比较为难了。

Digi-Key总裁Doherty：Digi-Key把研发和小批采购需求分为三类：技术资料类、选型工具类和和交易平台。它的目的是交易，技术资料和选型是互联网化的体现，因为Digi-Key是从纸质产品目录的电话销售模式走来，但今天是电子元器件在线交易的“+互联网”成功案例典范，与其相同商业模式，并肩成功的还有Mouser，易络盟和RS Components。

在小批量采购中，客户不关心价格，更关系的是服务。基于这个思路，Digi-Key把规格书、参考设计、webcast、资料下载、行业应用资讯、PCB肋板工具，BOM优化工具等都搬到网上，实现设计工作的流程互联网化。这些东西都是固有的，没有互联网前已经存在几十年了，“+互联网”的意义就是让行业服务装上互联网用户体验和传播力。我们通过后台数据指导工程师在研发过程中，什么时候需要什么信息，得到需要的信息又要采取什么动作，系统就推送针对性的信息，直到购物车和结算，数据监控是很高明的增值！

对于研发采购流程，用互联网工具把过去二个维度的工作，变成现在三维在线流程，它引导客户从选型、技术到交易一次跑通。当然，也有互联网改变传统业务流程的情况，比如搜索引擎替代黄页，价格参数比对等。这些我们在目录分销商的成功案例中都看到了。

我爱方案网刘杰博士：Digi-Key模式的成功有什么特殊性？Digi-Key是否有在中国落地的创客支持，因为在中国做创客服务要有情怀，我们也承办“创业之星”全球创客大赛，辅导入围20多个智能硬件项目，感触很深。创客需要面对面的辅导和鼓励。

Digi-Key总裁Doherty：Digi-Key近期推出的创客网站，美国没有“双创”，但是创客精神来源于美利坚。Digi-Key的创客服务比较传统，主要是线上销售开源硬件，开发板，分享设计创意。主要服务于大学生、业余爱好者、发烧友和极客。国内CSDN和乐美客等创客开源硬件都成为Digi-Key的供应商，我很希望中国的创客能够喜欢我的新作品。

结语：Digi-Key的创客网站有完整的创客服务。有十个节点：设计创意、预研、评估、设计、开发、样机、投资、市场推广、分销渠道和支持，很像政府的孵化器。通过对Doherty的访谈，刘杰博士表示期待看到Digi-key的创客服务能够完善的落地中国，让“+互联网”的思维深入人心。