高通沈劲：智能硬件的三种成功创业模式

各位热爱创业、支持创业的校友和朋友们，大家下午好，我是来自高通风险的沈劲，今天的题目就是智能硬件成功创业的三个模式。因为在智能硬件创业，其实已经经过了几个年头，非常荣幸的，我们看到几家公司，佼佼者已经出来，成了这个领域的成功经验的公司，所以今天我们借这个机会跟大家分享一下。讲到三个模式，是哪三个模式呢？它们就是变革红海、耕耘蓝海、小而美结构发展这三种模式。


一 、变革红海模式

第一个我们先来分享一下变革红海的模式。顾名思义，红海是指定义明确、规模巨大的市场，有哪些市场可以称为红海市场呢？小则几亿级、大则好几百亿的市场。这里面不得不提小米，我们在过去的几年当中，观察小米的创业、走过的历程，我想点出几点，供给大家分享。

首先就是产品的创新，实际上要求的是局部的创新，而不是颠覆性的创新，颠覆性的创新难度非常大，失败率非常高。我们也提过一个手机公司，有一个是芯片部分，外部部分可以不同的设计，卖的时候是一个心脏配上两个外套，这样非常有创意的，几乎有一些为手机的外形有颠覆性的公司，结果怎么样呢？这家公司就不复存在了。今天小米1创新非常局部的，仅仅在用户界面这个角度创新。到了今天我们看到米4，或者是note4，确实有很多硬件方面的创新，实际上是用时间买了研发，用市场买了创新，所以我们观察它第一个产品的时候，创新是局部的，而局部创新在红海市场成功的机率是比较高的。

我在几年前就说了小米是不可复制，这句话怎么来解读？就是在红海这个领域，比如说在某一个种类，手机这里，要想成为第二家小米，确实难度比较大，但是我们非常期待在其他的这些所谓红海市场，我们能不能有第二家小米，比如说我这边有两个市场，来激发一下创业的热情，比如说电动自行车市场，目前还没有看到有小米这样的公司变革这个市场，这个市场有多大，今天中国市场有2万个亿，这么大的市场等小米改变。我们的耳机，今天全球市场是4.2亿，中国是有1.2亿，这么大的量，在中国我们也等待着小米这样的公司在这样的市场进行变革。刚才讲到了对于产品我们推荐的是局部创新，改革的甜蜜点在什么地方？不在产品方面，在离用户最近的地方，UI，还有的就是营销和流通渠道要进行变革，这是在红海市场进行创新、创业、变革的一个甜蜜点，效果最好，因为有这样一个理论，离用户最近的变革能量是最大的，所以我们看小米，他们做了这方面的变革，在营销上面推动了粉丝经济的模式，以及后来的所有手机公司向小米学习。

然后从销售这个角度，它强调的是线上，为什么是线上，因为线上速度快、覆盖面广，容易推动这个品牌。但是最重要的我们认为在红海这个里面进行创业、变革的话，必须要有一个全明星的团队，如果大家认为自己的团队还没有达到全明星的团队的话，建议大家还是不要碰红海市场。这就是在智能硬件创业中第一种成功模式。

二 、耕耘蓝海模式

所谓蓝海，一定是市场定义尚未确定，市场规模并不是非常大的，这样一个小众的种类，这就是我们认为的蓝海。在蓝海里边，我们今天举的例子是DJI，我们在几年前可以想象一下，我们并不知道有无人机这样的种类和市场，也不知道有无人相机这样的种类和市场，这两个种类和市场分别由DJI和GOPRO所定义了，像GOPRO这家公司成立于2004年，在耕耘了10年之后，到了去年它卖出了520万台这样的相机，销售额达到了1.4亿美金，也是在去年，它的公司的估值突破了100亿。讲到DJI，也是在2005年，汪涛在杭州学的中学，在香港科技大学学习的时候，他是希望在直升机上面拍摄视频，想到四旋翼的航模也好，无人机也好，飞行的非常平稳，想把摄像机架载到这个无人机、航模上面，来进行这方面的创业；他现在的成绩是什么样的？2013年他的销售额达到了1.2亿，今年我们估计它的销售额能够达到10亿美金，而刚刚完成的融资，让这家公司的估值也达到了100亿美金，它也是经过了10年的耕耘，大家知道汪涛在香港大学毕业的时候是2005年，讲到汪涛跟GOPRO的创始人有什么共同点？我给大家分析一下。

最初都是在大学里边开始有了这样的一个想法。GOPRO的创始人他是热爱极限运动特别是冲浪，那个时候没有GOPRO的时候，他做了什么事呢？他把35毫米的摄像机用橡筋绑在自己的手上，自己一边冲浪，一边拍摄自己的画面和动作，实际上他在那个时候就想到在这方面做运动相机这样的思路，刚才我们也分享了汪涛那个时候是想在直升机上面，由人在控制拍摄视频再发展到我们说把摄像头放在四旋翼或者六旋翼的这样的无人机上面。所以这两个人在大学的时候，都同时有了这样一个创业的想法或者是创意。

都用了7到8年的耕耘，应该说在前面的7-8年，这些领域都是不为大家所关注的。而且我们发现，他们两个人共同在一个视频的领域。这就引起我们的关注，为什么这两家毫不相关的公司，最后有一个共同点，就是做一个视频。但是知道GOPRO实际上是让我们把平时一些无法获得的照片或者视频，现在通过不管是把GOPRO相机放在自行车上，绑在头盔上或者是戴在胸上，骑自行车、滑雪、登山、跑步或者是冲浪都可以摄下来，让我们的视觉达到了一个新的领域。

我自己用GOPRO的经历也是这样，一个朋友送了GOPRO在家里放了一年，我就觉得没啥意思，为什么要用GOPRO，一直到了有一天，我们同事出海，他用GOPRO自拍杆拍了一张找把，我一看我马上要用，如果我自己没有GOPRO我也要买，因为它这个角度的照片值200美金，所以它是将视频推到了崭新的领域。我们再来看无人机，他更是把视频推到了一个角度，人以前是不可以想象的，就是在空中可以拍摄，通过Follow me，或者是跟随你跑步拍摄你的画面，我们中国用的比较多的是求婚，婚礼的场面用空中拍摄，这两个都是跟我们的视频，拓展它的新的疆界和新的应用场景是有关的。

但是我们认为耕耘蓝海这个创新模式，一定是融合创新。它一定需要有两股力量或者是多股力量，光是一股力量不行。我们怎么看GOPRO的两股力量，第一股力量就是极限运动的发展，大家知道在美国极限运动的发展现在是非常的普及，这个发展了，同时我们又知道这个微型照相头和摄像机因为智能手机的发展，使很多的元器件都能够微型化，这股力量发展了。当这两股力量融合在一起的时候，就产生出一种新的市场，就爆发了。想到无人机的话，是哪两股力量？一个是航模力量，我们在少年宫也做航模，那时候我们用汽油，用拢骨做了机翼，然后上面弄了一层薄膜，刷了油，我们用钢丝做控制，刚开始比较原始到后来用电池做驱动，用飞行控制软件进行无人驾驶，这是它自己发展的一个轨迹，当这样的轨迹和我们现在的一个视频发展的轨迹所相碰撞的时候，又产生了新的这样的领域，所以我们讲耕耘蓝海的创新方式，就特别要关注到融合创新。大家知道，这两家公司实际上在视频方面，都得益于摄像头小型化，也就是在光杆面积、信号比防抖动、信号计算这方面，因为智能手机的推动，使所有的这些参数都有一个很大的质的飞跃，使得有今天的无人运动相机和无人机上面用的。

三、小而美的发展模式

第三种模式，虽然我把它放在最后，但是跟我们在座的是最相关，小而美，节奏发展。大家听的小而美比较多，节奏发展比较少，所以今天我们比较多的要说节奏发展。我们用fitbit做典范，实际上这家公司我们有三个投资机会点，在第一个、第二个我们都放弃了，当时我们考虑技术不是特别高，所以我们说当时我们还是有一些盲区，第三次我们终于进行了投资，今天看是非常明智的。fitbit成了智能企业第一股，IPO当天市值达到了62亿美金。小而美，我们看一下它的设计美在什么地方？通过这张照片可以看到它的风格，也可以到它的网站上去看，是非常的简洁、明快、时尚的风格。下面我们就来说节奏发展。实际上这家公司的第一个产品是计步器、第二个是秤、第三个是手环，然后循环的做产品。第一个计步器比较简单，第二个可能就是有LED灯等等设计。它的产品非常简单、和适合应用。

所谓的节奏发展，第一个是4月份发布、预售，然后进行产量的爬坡，当然很多创业者没有这个爬坡，但是当小米就有1-1个半月的爬坡的过程，也就是产量起来的时候，就迎来了销售的旺季，一个是夏季销售的旺季，一个是假期，圣诞和我们中国的新年，这就是为什么一年中，新产品在4月份要发布，9月份要发布。有的人说我在后半年发布，那么就没有爬坡点了。我们特别强调线上和线下两个结合，现在创业者非常注重线上的部分，因为很容易启动和掌握，但是当你一个产品不能达到一定的量的时候，起不来，产品要做的非常好，不能太复杂，第二个一定要在线上把量加起来，这也是fitbit教给我们的一个经验，因为它在线下达到了45000个销售店，很多的非电子产品的销售渠道都能看到它的产品，客户就有印象，都可以体验，不能体验的话，客户也有印象。第一个产品计步器第一年卖了5500个；第二年也是一个计步器，第二年发布，卖了20万只；然后它发布了三个产品，有磅秤、新一代的计步器、有显示屏和没有显示屏的，12年的产品，销售量最大的第二种类，迎来了第一大销售，也就是手环，非常简单应用的，同时发布了一个产品，遭到了它的一个非常大的挫折，因为引起了一些皮肤的敏感，不得不召回，叫force。2014年，发布了Charge。总体我们看说，第一大量是手环Flex，然后zip和Q1也非常不错。

其实小而美，不需要不低于成本就卖，其实比品牌便宜30%就可以了。今天小米公司说有一些产品便宜卖，但是你的品牌打的够不够，如果不行，还是不能够起到大规模销售的作用。