不打价格战，揭秘智能硬件是怎么定价的？

价格是定的越低越好吗？似乎互联网公司想证明这点，但这很可能是错的。或者说，很可能对你来说是错的。定价是一个极其复杂的事情，但说到底是你要什么，别人要的很可能跟你要的正好相反。

智能只是开始，价格才是关键！智能硬件是怎么定价的？

对一家公司而言，每一款产品都肩负着完全不同的使命，这就会体现在价格上。所以，当你看到小米将高配路由器定在699 元时，不知道也许它一开始就不打算卖很多；当360 将随身WiFi 定价19.9 元时，这家公司就不打算从硬件本身挣钱。甚至还有一些产品，它的出生是为了帮助公司在资本上讲一个更好的故事，或者干脆是搭载低价导弹去打击对手。

总之，在迷雾般的价格游戏中看清每个价格背后的目的和逻辑，或许可以帮助你躲避陷阱。当然，价格游戏本身就是乐趣和残忍并存的故事。如果你看完之后更困惑了，这可能就是我想要达到的目的。因为作为用户的我们，在面临选择时也同样困惑。

360 随身WiFi: 发布前一个月去淘宝搜价格

2013 年 5 月，360 随身WiFi 发布前一个月，朱明华在淘宝中搜索了类似产品的价格，发现最低 21 元，于是他决定将这款产品价格锁定在 20 元以内，最后定在 19.9 元。

他对这次定价的解释是，“希望用户不去关心价格而是产品本身”。将价格定在所有同类产品之下，首先在价格上让用户不会去考虑其他产品。朱明华所设想的场景是，当用户在看到这个产品并了解到它的价值和功能后，再去看到价格时就什么也不用想了，立即购买。

当然，这么低的价格并非没有挑战，朱明华坦言，“早期还是亏了一些”。不过他表示，在规模化后，就具备与工厂和供应商的更大议价能力，从而摊薄此前的亏损，最后实现微薄盈利。

但 360 随身WiFi 产品还有一个特殊之处，作为一家互联网公司，奇虎360 并不依赖硬件所带来的利润。朱明华说的更直接，“赚这个钱是没有意义的”。这个产品的意义是最大的销量，获取最多的用户。

小米路由器高端版：很简单，不留利润

夏勇峰是小米路由器的第一个产品经理，在开车上班的路上，他在电话里跟我解释了小米路由器的定价方式。

“小米路由器的定价跟其他产品是一样的，就是让产品更有竞争力。在产品所有层次的竞争力中，最明显和有力的就是性价比。如果你能做出一款性价比超高的产品，当别人一合算后就发现自己做不了，这样就会面临更小的来自同类产商的竞争。”

具体到小米路由器，高端版定价699 元，夏勇峰说这个价格的制定方式是“一点不留利润”。与360 随身WiFi 一样，它在刚开始不挣钱，之后再跟供应商谈，价格会变，“每个月会谈一次，量更大，议价权力更大，路由器的硬件成本就可以降到售价以内。”

不过他又说，小米对这款产品的期待也不是千万级的销量，而是把高端形象树立起来。

锤子手机：我的定位很精准

锤子手机的3000 元定价备受关注，并且大多是不喜欢的声音，觉得对国产手机而言这个价格太高了，不能理解。

当然这是罗永浩第一次做手机，虽然他的高调很有可能掩盖他的企业家属性，但他的确还是一个企业家，所以他的定价当然有自己的一套逻辑。

他在接受极客公园专访时说，“我的定位是很精准的，我的用户是我身边的朋友，他们买手机的时候根本不会考虑3000 元以下的，反而他们觉得我卖3000 元太便宜了。但我为了产品以后能扩散到大众人群，所以我把价格定在3000，而不是4000 元。”

很明显，3000 元的价格将锤子与小米区隔开来，又跟三星保持距离，其实罗永浩在市场上选择了一个相对空白的地段。他在这里立足不是靠“性价比”，而是设计和服务，是创造而不只是制造。

那么为什么不是2999 元而是3000 元？稀有的才是新闻，当别人都以“99”结尾时，他聪明地将本不是新闻的东西变成了新闻。

罗永浩还是很有策略的。

The One 智能钢琴：价格低反而用户评价差

The One 壹台钢琴是叶滨和他的团队做出的一款智能钢琴产品。乍一看它与普通钢琴没什么差别，除了上面横放的一个iPad。但仔细看，才发现它极为简洁，没有传统钢琴上一堆乱七八糟的按钮。坐上去选择跟弹模式，我这种看到普通钢琴要干瞪眼的人竟然可以勉勉强强谈完一首《菊次郎的夏天》。

这款产品售价3999 元，对一架钢琴来说，这其实是相当低的价格了。在此之前，叶滨曾打算把价格定在5888 元，但他希望有更多人来用这款产品，所以降了近2000 元。没想到的是，竟然有人做出“这么便宜肯定不是好东西”的评价。

这让叶滨哭笑不得，也想起一位从事线下钢琴培训行业的老师对他说过的故事：这位老师一开始将课程价格定在1000 元，用户反馈都很差，2000 元的时候反馈要好一些，到3000 元的时候口碑最好。

后来他总结原因，“就跟去健身房一样，如果楼下有免费健身房，你可能就不去了，如果砸了10000 块，你总得去两个月吧。如果1000块一冲动买了课程，上了几节课就不上了，别人问的时候你就会说不行，没用。如果3000 块，怎么也逼自己上10节课，结果就是不一样的。”