【导读】 “智能硬件，是我们未来会去做的方向，我们现在完全有实力去做，只是什么时间点以什么样的方式进入这个市场，这才是最关键的……”深圳卓芯微科技副总经理唐杰在接受我爱方案网采访是特别提到。
必须点击，强势关注一下：
在线讲 座第一发：寻最佳捧场王，领399元智能手表
“智能硬件，是我们未来会去做的方向，我们现在完全有实力去做，只是什么时间点以什么样的方式进入这个市场，这才是最关键的……”深圳卓芯微科技副总经理唐杰在接受我爱方案网采访是特别提到。卓芯微科技成立四年，一直在走“做方案”的路线，是知名芯片厂商Holtek与芯海科技的第三方合作伙伴（IDH），同时也是芯海的代理商及HOLTEK重点战略合作伙伴。其主营业务以销售芯片为主，同时也为客户提供完整的设计方案，以自身产品之优势去引领市场方向。
目前卓芯微比较成熟的方案产品线有四条：移动电源方案、卷发器方案、高端游戏鼠标键盘方案，以及目前与合作伙伴开发的血压计方案。今年，是智能穿戴、物联网与智能家居发展的元年，随着智能硬件领域兴起众多的创业公司与大量资本的注入，整体推动了行业的快速发展。但唐杰认为，对于传统的方案公司，需接合自身的情况三思而后行，他认为目前进入智能穿戴、物联网、智能家居等新兴产业需把握时机点。
图1 我爱方案网CEO刘杰博士（右）与卓芯微科技副总唐杰（左）
找准自己的市场定位
方案商是依托于半导体原厂开发的芯片，通过应用方案的开发为客户提供附加技术增值服务的一个群体，处于产业链中游。一般来说方案商普遍的商业模式是通过提供芯片增值服务与技术支持，达到大量销售芯片的目的，其主要的利润还是来自于芯片销售。当然，目前深圳众多的方案商也没有标准的服务模式，有的只提供PCBA，而有的能提供整体解决方案（total solution），即所谓贴牌的方案，客户只需要测试认证并贴上自己的品牌就可推向市场。这种模式最典型的例子是10年前开始盛行的山寨手机开始，那时联发科的“Turnkey”廉价手机芯片解决方案极大降低了手机开发门槛，基本上采用了联发科的方案，企业只需做外观设计，贴个牌就可以铺开渠道销售，2005到2008年是山寨手机顶峰时期，曾一度创下300%暴利的奇迹。这也使很多人提起方案商就联系到了山寨货。但卓芯微科技着力在向我们证明，现实中“方案商并非意味着山寨”。
唐杰表示：“我们目前做的领域，如果将整个市场看做一个五层的金字塔，那我们的客户起点最低都是从第三层往上做，集中在第三层、第二层。如果客户属于比较优质的合作伙伴，我们也可以提供更多的服务。”卓芯微目前的主要业务瞄准移动电源和小家电整机方案两方面，其中资源投入80%在移动电源，20%在卷/直发器、游戏鼠标键盘等方面。这两个领域技术非常成熟，而且是基础型的应用，因此硬件部分很多是可复制的，同一个行业相互借鉴的现象较为普遍。那么方案公司如何凸显出自己的优势呢？
唐杰强调，卓芯微与竞争对手的差异化主要有两点：首先是服务质量，要做到最大限度为客户缩短产品市场时间，快速响应需求，除了提供PCBA之外，如果客户暂无软件开发能力，也能够提供相关技术支持；另一方面，卓芯微能够提供高性价比的芯片模组，依托与芯海、Holtek等芯片厂商长期良好的合作关系，整合半导体厂商的IC优势与卓芯微的技术优势，提供性价比较高的解决方案，最终保证产品稳定、靠谱。
有人认为，方案公司主要依托于半导体原厂的芯片做设计，那么是否存在由于技术过于依赖某个芯片平台带来的风险？唐杰认为：“其实方案商与代理商是有区别的，代理商一般是一个芯片厂商全系的产品都在卖，而且对芯片厂商有相关成文的责任义务，比如竞争对手的就不能去代理。而我们方案商相比来说有自己的技术增值服务，创收自己的价值。因此受到的约束不会太多，选择范围会更广。”比如，卓芯微两年前曾经做过一款基于Holtek的移动电源方案，但随着市场的发展，这个方案在成本上已经不符合中低端市场需求，卓芯微就将移动电源之产品线中客户中低端应用需求部分，转向用自己开发之IC或芯海之IC做三合一芯片的方案对应对低端市场。“总的来说，方案商比原厂代理商需更活跃应对市场，如果你技术与服务跟不上，不但会被客户及市场淘汰。” 唐杰说。
移动电源：红海市场中的生存
2010年移动电源产业刚起步，卓芯微也在那时步入市场，公司初创团队均来自于IC厂商，有较强的专业基础与客户基础。移动电源业务发展的顶峰时期是2012，那时一个月出货量最多达到1.5KK。但是到了2013年利润开始出现下滑，卓芯微开始对客户进行筛选，砍掉了很多金字塔底部一些劣质的厂商，进一步加大与品牌厂商的合作。而小米69元移动电源的发布，刷新了整个市场格局，标志着移动电源高利润时代的终结。
不过唐杰认为，去年到今年移动电源的整体市场需求还是处于增长之中，未来只能说会越做越新，这主要会体现在两个方面，一方面目前主流的移动电源容量是10000mA，容量会越来越大，这就要求锂电池电芯技术要创新；另一方面就是随着移动电源标准的规范化，竞争会越来越激烈，小厂将会逐渐被淘汰。
图2 卓芯微开发的三合一移动电源方案成品
那么在移动电源标准未统一的混乱市场当中，如何筛选出优质品牌客户呢？唐杰表示：“目前很多品牌厂商，自己大部分工作投入到互联网运营和品牌建设当中，技术包括生产都外包给方案公司和PCBA厂商，很难区分山寨与品牌。那我们会把定价先给出来，整个移动电源行业从业的公司一般都很清楚市场价格，通过预先给出价格直接筛选合适的客户…”其实这样的筛选，也是在整体利润下滑的现状中保障自身的优势与利益，正如前文提到，金字塔底层厂商肯定是山寨的，有的可能都不是正规厂商，甚至于有的厂商连保护板都没有。这一块市场唐杰表示卓芯微是不会去涉入的，一方面如果涉入低端混乱的市场自身服务和技术的优势体现不出来；另一方面需要对产品、用户负责。
智能硬件热中的冷静思考
对于智能穿戴、物联网和智能家居方面，由于是新市场，唐杰认为，单看芯片的利润是相当可观的，但风险同样很高，他们对于目前炒的火热的智能硬件有比较客观的看法。唐杰表示：“现在互联网上信息是很透明的，我们也在观察这个领域的变化，当然对于我们来说，技术储备，包括做一个完整的终端产品，是完全有实力去做的。关键是要看这个市场最恰当的进入的时机是什么，对于我们意味着什么？”现在智能硬件领域，由于公司目前的规模较小，而智能硬件需要投入的时间和资金都相对较多，如果失败对于小公司的打击是很大的，所以目前来看时机还未到来，如果过早进入很可能成为市场发展过程中的垫脚石。
现在方案商转型做独立品牌运营的案例也很常见，论技术实力方案商完全可以做出一个品牌的产品。那么方案转做产品关键点，唐杰提到主要是看是否具备渠道对接与资源整合的能力，他表示未来也将会在品牌路线上做尝试。
总的来说，方案商根据客户具体需求定制产品解决方案，一个方案不适合以好或者不好的标准去评判，因为需求因人而异。有报道称近两年深圳方案商处境愈发严峻，很多被迫转型，其实这也是市场调节的作用，消费者的观念已经从功能型消费悄然进入了体验型消费，一个时代的衰亡预示着另一个时代的兴起，潮流之势不可抵挡，连柯达、诺基亚都能倒下，何况是一般的厂商。但每一个阶段都有很多新的机会，只不过看谁能够适应这种变化。作为服务于终端产品公司的方案商，能够做到切实从客户利益出发，定制合理化的高性价比方案，同时能够有敏锐的市场洞察能力，适应时代的变迁，最后做到对产品，对用户负责，才是方案商不被市场淘汰的关键。
本文为我爱方案网《方案客专访》专栏系列文章之一。《方案客专访》旨在以“平视”的角度，观察活跃在中国电子行业、对未来中国智能硬件行业发展具有影响力和推动作用的公司、组织和个人，挖掘行业新锐、分享硬创经验、剖析成功攻略，与中国智能硬件行业和方案开发社群一同成长！欢迎提供有料的报道线索，联系邮箱：
tao@eecnt.com。
