等死还是突破？揭秘LED灯饰卖场七大“困”

面对着灯饰照明这一块诱人的蛋糕，近几年，不少投资商纷纷投资建设灯饰卖场。然而随着市场经济格局的转变，传统灯具卖场身处市场最前端，最先感知市场冷暖的变化，面对大型卖场不断涌现，不少灯饰卖场在竞争中黯然淘汰出局。

1、遍地开花，卖场出头难上难

以国内最大的灯饰市场集散地——古镇为例，自进入二十一世纪以来，古镇在十几年间建立的灯具卖场和灯饰配件城大大小小约有四五十家，更遑论受古镇商圈辐射的江门外海、中山小榄等地的灯具卖场。国内灯饰卖场也因此以数量“多”而著称。

卖场的扩张反过来导致商家的盲目“跟风”，他们为了自身利益跟随卖场不断开新店，希望占得先机。一边是拼命的扩张，一边是销量的下滑，经销商在卖场谋生也很困难。同时，灯具卖场想在急速扩张中独占鳌头又谈何容易。

青岛宏生国际灯具城的市场运营总监谢海常告诉笔者：造成这种局面的原因主要是政府没有统一的规划，其次就是灯饰卖场各自为战，青岛目前就是这种情况，其实城市的发展急需一个大型的有代表性的灯具卖场，但是灯饰卖场的发展和城市的发展是不同步的，这对于灯饰卖场与城市本身来说，都没好处。所以卖场想在这种局面下出头，当然是难上难的。

2、硬件受制，等死还是突破？

目前，在全国大中城市约有65%的灯具卖场是多年以前的老厂房、老建筑改建而成，它们外观、造型陈旧，基础设施落后。比如停车位不足，下雨时卖场周围积水满地等，而内部装潢布局的不合理也给消费者购物带来了很大的时间、体力消耗。

与此同时，在那些时尚摩登的新秀面前，显得黯然失色，完全丧失了竞争优势，处于被动挨打的劣势地位。久而久之，造成商户的流失。然而，卖场如果想提升竞争力，投入大量的财力、物力成本对硬件改造、装修，在很大的程度上，会造成卖场运营成本的大幅度提升。紧随而至的是，卖场将以上涨10-30%左右的租金来平衡赢差。

对于此种旧灯饰卖场，是积极寻求突破，装修改造还是坚持自我风格，常州光辉灯具城的肖小鸿总经理告诉笔者：这种情况要根据实际情况变动，我建议保持不变，毕竟，牵一发而动全身，也许盲目的变动反而会加剧死亡的速度。

3、强敌环伺，压力重重招商难

对于灯饰卖场来说，招商可谓是其生命线。一方面，新开的灯饰卖场提供多种优惠政策，努力提高商户的入驻率；另一方面，资源积累深厚的老卖场也想方设法挽留已入驻的商家。

随着越来越多的投资者进入灯饰卖场经营领域，灯饰卖场之间的竞争越来越激烈，特别是在北京、上海等发达城市的竞争态势已显白热化。一方面，新来的进入者不断分食市场蛋糕，造成商户、消费者的分流；另一方面，很多灯饰商家因生意平淡都采取了紧缩、观望的策略。 这样导致的结果是，面对不菲的铺租压力与电商的机遇，企业对实体店乃至卖场的需求有所下降，退租、迁移等现象频繁上演，卖场的出租率也因此下降，最终甚至出现卖场高楼层的铺位整层空置的现象。

谢海常建议卖场要“坚持”：尤其是新型卖场，目前来讲，照明行业整个大气候，房地产政策影响整个行业的起伏，这个是全国各地照明行业存在的现状。所以要坚持，一定要坚持，既然做这个行业，就要坚持，坚持就是胜利，过去寒冬就是春天。

4、服务，到底该怎么服务

时间在迁移，消费观念和市场趋势也在不断的变化，而唯一不变的就是灯具卖场能给消费者带来什么？归根到底就是卖场能提供什么样的服务来满足现代消费者多样性、个性化的购灯需求。

“灯饰卖场不存在管理问题，归根结底就是服务问题，影响灯饰卖场运营的关键是服务。”谢海常说。

同样，肖小鸿告诉笔者：管理这个说法本身就是不科学的，现在很多卖场不知道怎么服务，其实服务就是清除的知道商户的需求，抓得住需求就能做好卖场。卖场不止要服务商户，更要服务商户的客户，就是消费者。

部分灯饰卖场经营者抱着一种“小富即安”的心态，不愿进行广告宣传、品牌打造的投入，竞争意识不强。很多灯饰卖场在早期经营的时候，管理上都很简单，一般把铺位租出去就算了，售后服务无从谈起。随着近几年竞争的加剧，卖场经营者的品牌意识逐渐清晰起来，但相比百货、家电等有一套规范、系统的卖场管理方式来说，灯饰卖场在管理模式上仍处在不断探索、完善的阶段。

5、租金成本水涨船高

目前，很多灯饰卖场都是以租赁的方式进行经营，没有自有产权。在经过数年的精心培育后，市场人气日渐上升，大部分市场获得了不菲的经营利润，但房价的持续走高也让续约时的租金涨价变成了铁板钉钉的事情。少则升10%左右，多则升30%左右，租金的高涨给卖场经营带来了巨大的压力，也进一步影响到商家与卖场的关系。

当然，随着目前大型综合体卖场的兴起，“只租不售”的局面也逐渐被打破，但是，这种情况也只限于大品牌，小品牌以及小厂商，如何在租金成本水涨船高，消费者日益减少的情况下，维持经营盈利，不但是商户需要考虑的难题，更是卖场需要为商户考虑问题。

6、电商，卖场不能说的秘密

随着市场经济格局的转变，无论是新旧卖场都在力求转变，在经营思路以及渠道上求新求变，于是电商成为灯具市场、商户以及企业的不二选择。“电商是行业未来发展的大趋势”这在照明灯饰行业中已是被接纳和承认的说法。但是怎么做电商，又该采取何种经营模式，选择怎么样的平台，一直是灯饰卖场市场方不能说的秘密。

“因为灯具和其他行业不一样，如果纯粹依靠电商去推广是不显示的，因为灯具易碎，网上和实体店的效果是不一样的，对于一些含金量高一点的，成分复杂一点的，花样多一点的灯，网购还是不方便的，线上和线下还是有距离的。”谢海常告诉笔者。

7、卖场，是引导是干涉是撒手不管

在一些旧灯饰卖场，卖场的通常扮演的角色是“收租婆”，至于商户能否卖出去灯，怎么买灯是不予干涉的，但是卖场竞争的加剧，卖场服务的提升，卖场是否还能坐视不理，拿钱大吉，还是参与其中，互利共赢，笔者认为，这已经不存在困惑，但是如何参与，如何共赢确实摆在卖场方的一大难题。

谢海常说：现在很多的卖场之所以关门大吉，就是因为没有把厂家优势、经销商优势、消费者优势、卖场优势等结合起来，厂家优势、经销商优势、消费者优势、卖场优势的有机结合，这是做新型卖场的重点文章，其实，现在灯饰市场很公平，大家都差不多，但是能够以上优势结合点的，就是能够做成功的。

任何一行在其发展道路上，都会有“诱惑”，当然也少不了困惑，就像青岛宏生国际灯具城的市场运营总监谢海常所说，“过去寒冬就是春天”，突围不难，只要你换个立场站在商户的角度，站在消费者的角度去做，深入市场，急商户之所急，解顾客之所需，“困惑”自然迎刃而解。