【导读】在做“糖护士”之前，糖护科技CEO李承志做了14年的手机，曾就职于中电赛龙、德信等多家知名手机设计公司，所以做出一款电子硬件产品，对于他和他的团队可以说是轻车熟路。而之所以将这次创业的焦点放在血糖仪上，也算是有些机缘巧合。
谈物联网或者智能硬件，移动医疗无疑是个好方向，因为在我们可以想见的诸多应用中，移动医疗应该是现实的，且最可能形成规模的一个。而其中，慢性病的管理和治疗，因其用户更具需求粘性，又最能唤起方案开发者们的兴趣。
以糖尿病为例，有数据显示，2010年我国18岁及以上成人糖尿病的患病率为11.6%，全国约有1.139亿名糖尿病患者及4.934亿糖尿病前期人群。基于这样一个庞大用户基础设计一款智能硬件产品，以及相关的服务和商业模式，无疑是一件极具想象空间的事。这一点，很多人看到了也想到了，而真正做起来的，北京糖护科技有限公司无疑是跑的比较快的一家。今天在电商平台中，用户可以很方便地找到他们推出的第一代智能血糖仪产品——取名“糖护士”。
糖护士的缘起
在做“糖护士”之前，糖护科技CEO李承志做了14年的手机，曾就职于中电赛龙、德信等多家知名手机设计公司，所以做出一款电子硬件产品，对于他和他的团队可以说是轻车熟路。而之所以将这次创业的焦点放在血糖仪上，也算是有些机缘巧合。李承志有一个做医生的朋友家中有糖尿病病人，因此其对于糖尿病慢病管理需求有非常专业和直观的认识，二人在交流中有了围绕糖尿病管理做产品的设想。其后，李承志结识了三诺生物的董事长，作为中国血糖仪最大的生产厂商，三诺生物也正在寻找在移动医疗领域突破的机会，因此双方一拍即合，确定了做一款智能血糖仪的计划。
“最初产品的形式，大家是想做一个血糖仪手机，但仔细考虑后感觉手机的成本太高，难于说服用户替换现用的手机。”糖护科技商务拓展总监杨宇介绍说，“最终确定了目前的形态：作为智能手机的一个配件，测量血糖后，通过耳机孔与手机相连传输数据。”
2013年6月，糖护士做出了工程样机，2014年2月通过了药监局的医疗器械认证，4月开始正式批量出货。“智能硬件关键是抢占先机，我们最终9个月拿下了。”杨宇在回忆这段历程时颇感自豪。
实际上，传统的血糖仪市场已经形成了自己特有的商业模式，以前的产品也已经占有了相当的市场份额。糖护士想要立足，就必须能够给用户提供特殊的价值。
“传统的血糖仪仅仅满足了糖尿病人血糖的测量，糖护士的定位是‘糖尿病人的血糖管家’。不仅要测血糖，还要将血糖控制做好。” 杨宇强调。具体地说，传统的血糖仪是以血糖的测量为目的和终点的，而测量只是糖护士的一个起点，数据在传输到手机后，用户可以通过APP对测量结果进行记录、分析、了解医生或营养师建议，最终实现有效的自我管理。“我们产品APP的功能，也是依据糖尿病病人的需求定义的，如短信推送、数据分析记录、微博微信分享等等，这些都是糖尿病人所需要的。” 杨宇说。
这些功能的必要性也得到了实效验证。杨宇介绍，他们曾经在中国最大的糖尿病人社区论坛“甜蜜家园”中做了一个 “血糖30天大作战” 的活动，鼓励网友每天利用糖护士APP记录自己的血糖，通过活动很多用户会发现自己的血糖的确是有问题，而以前却没有引起足够的重视。其中一个很重要的原因是，以前用纸笔记录，记录很麻烦，或者记录后就置之不理了，数据没有经过进一步的解读和分析，也就失去了意义。而糖护士APP恰恰解决了这个问题。所以这个30天活动结束后，很多用户逐渐形成了习惯，在持续记录，而且从数据中可以发现，他们的血糖控制得非常不错。
图1，糖护士血糖仪通过耳机孔与智能手机进行数据传输，解决了兼容性问题
当然，这样大的市场机会，不会是一家独享，虽然糖护士动作比较快，但市场上的竞品也逐渐浮出水面。
杨宇历数他们见到的竞品并且分析道：“我们看到有些人做的是血糖仪手机——这也是我们原先的那种已经被放弃的思路，由于成本太高，市场不太被看好。还有人是在现有的血糖仪上加一个2G/3G的通讯模块，但只是解决了一个数据传输的问题，和真正意义上的移动医疗还是相去甚远的。另外，还有人在做无创检测的方案，但是无创技术还不成熟，无法通过药监局认证。”
其他一些在市场上渗透率比较高智能血糖仪产品，大多采用的是通过蓝牙传输数据的方案。“这种蓝牙方案有些医院用过，但是护士反应操作非常不便，匹配性不好，连接比较慢。”杨宇说，之前糖护士也想过采用蓝牙技术传输数据，但是发现蓝牙的适配性很成问题——蓝牙2.0比较低级，苹果手机不好适配，而安卓手机每次都需要重新配对；蓝牙4.0只能适用于安卓4.3以上的系统，用户受限。而最终选定的耳机孔通讯方案，经过测试iOS完全适配，安卓系统也已经测试超过了600款，适配性达到93%以上。
技术方案上做“对”选择，对于糖护士拓展市场和赢得用户十分关键，也为其赢得了时间优势，“目前我还没有听到其他竞品在相同渠道上的声音”杨宇说。除此之外，杨宇认为糖护士另一个更为重要的竞争优势，就是强大的平台优势——作为公司天使投资的三诺生物，是国内最大的血糖仪厂家，特别是其在血糖检测生化领域多年的技术积累，以及其对市场的理解，是其他竞争对手羡慕而难于超越的。
目前，糖护士出货量已经达到了10000台，同时其也成为京东云平台和JD+计划重点扶持的项目，所以杨宇对后续市场的成长充满了信心。
做透移动医疗
一个硬件产品，如果背后没有“粘人”的服务做支撑，当用户的新鲜感过后，也就是这个产品价值的终结之时。所以糖护士只有将血糖测量之后的服务做好，才能将这个故事讲圆。
杨宇坦承，目前的糖护是APP 1.0版本还不完善，它定位于一款功能性软件，满足用户记录、测量、简单分析、提醒、远程分享等基本需求。未来他们会考虑将第三方的服务接入进来，通过APP为用户提供真正的医疗服务，这才是糖护士的愿景，也是深入挖掘单一用户价值的必由之路。这也可能是一条漫长的道路，毕竟到目前为止，移动医疗领域还没有一个成熟的商业模式和成功案例可以借鉴。
不过，与单纯做软件的公司相比，杨宇认为糖护士因为拥有硬件产品的支撑，所以在发展的前期更容易在市场上立足——前期靠硬件挣钱，中期可通过试纸等耗材支持公司发展，远期再考虑通过用户服务实现更大的价值。而如果是一家单纯做APP的公司，投资人的钱烧完了，很容易垮掉。
除此之外，糖护士也在开拓个人用户以外的商业用户市场，建立更丰富的应用场景。杨宇透露，目前他们与天津一家医院在合作一个政府牵头的移动医疗试点项目，合作的模式是医生用血糖仪采样，数据传输到医院后台，以此为依据对病人进行医疗指导；而病人出院后，其账号可以沿用，这个服务也可以延续。这样有利于增强病人与医院和医生的粘性，所以医院也很欢迎。如果试点成功，这个模式会在整个天津推广。
杨宇介绍说，糖尿病其实本身就是一个很大的市场，1.14亿的用户基础，大有可为。“之前也有公司联系我们，希望合作做一个大的平台，将血糖、血压、心率等都包括在内，但是设想太宏大，很可能做不起来，而只成为一个噱头。”杨宇说，“我们希望能够认认真真地将糖尿病这个垂直领域能做的事情做好，暂时不考虑其他。”
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