【工业开发者论坛精彩笔录】中国电子业小批量采购与服务趋势

中心议题：

    * 2011西部工业开发者论坛精彩笔录

本文整理自CNT Networks的CEO刘杰博士在2011西部工业开发者论坛上的演讲

大家早晨好！我是CNT Networks的CEO，我叫刘杰，我今天大家做一个汇报是我们年度的研究报告，这是针对小批量多品种采购环节的采购习惯和供应服务的趋势。说起小批量多品种服务，我相信在座的，特别是西安的工程师认为是非常有必要的，比方说搞研发、搞工业产品、搞军工产品，采购的量不大，但品种比较多。今天这个研究报告是我们第二年举办研究活动，这个研究报告的活动首先要感谢两个赞助商，一个是DGK，一个是丰宝，这两个公司作为的赞助商，使我们有了研究的条件，有了很多专家给我们支持，让我们来完成我们的问卷，执行我们的调查，在这儿非常感谢两个赞助商的赞助。

这个活动从我们研究的单位来讲，有两个主要研究单位，一个是CNT Networks，一个是一间专业的市场调研公司，在问卷调查方法上都了我们很多专业的咨询服务。我想花大概20分钟的时间，给大家把我们研究的结果做一个汇报。

首先，从背景上看，总体研发活动在中国是大幅提高，研究活动提高主要是两个的市场动力：一、现在总体成本的提高，工程师和产品的开发必须要提高利润率，新产品开发活动就多了。二、从国家的角度讲，前面30年改革开放解决了就业问题，发展了消费类产品，后面要大力发展国防和工业产品。谈到国防和工业产品，一定是跟研发和生产紧紧结合在一起，在这两个主要的动力下面我们也明显看到小批量采购需求的发展。

从我们调查的目的上来讲，很简单。一、给在座的工程师和采购人员一个建议，你们小批量多品种的采购有什么好的办法可以帮到你们；二、把调查的结果分享给工程师和采购人员，有一些好的办法可以借鉴，有一些好的服务我们可以用。三、针对特别的小批量的服务公司，我们给出一些建议，客户的需求在这儿，你们怎么提供好的服务。

调查对象主要是电子制造商里的研究所、电子制造商里的工程师和采购人员，调查报告是今年3月份到4月份之间透过cntronics.com网站进行的。我们一共收到了615份有效问卷，615份有效问卷在数学上我们认为是有统计意义的。这是我们在问卷里面问到的10个问题，针对这10个问题，每一个问题都有我们调查回来的结果。我们要了解小批量调查的原因，通过什么样的渠道，我现在知道哪一些主要的供应商在哪里，我用过他的服务吗？我对他们的服务满意吗？再看一看对总体服务和服务能力的评价和选择。从总体参加这个调查报告的人来看，以工程师和采购、研发、管理为主，这很明确的反映了这些人都是在一线自己参与研发活动，对采购有决策权、建议权或者有执行的人员。从参与的公司的类型，你的公司是做工控，你的公司是做电视的角度来看，分布很平均，没有一个大块说谁家一下占了百分之好几十，这说明调查标的确实满足这个小订单采购需求的主题。

比如说做电视的人需要多少小订单的的采购？假如他一年要买1000万的东西，可能小订单的采购是不是50万，是5%。但对于一个研究所来讲，可能一年的销售是1000万，但你的采购里面可能1000万全是小订单，明显的调查标的没有特别大的消费类电子成分的话，说明这个调查总体数据是一个平均的，可以供大家来选择的。 

 

从公司的类型来看，还是以研究所、系统制造商为主，从人员情况来看，一个公司的成员是100人-500人的主体，我们根据刚才我们调查的10个问题进行一些分析。 

 

 

 
 

第一，你调查为什么要有小订单的需求？我们去了解了，在研发阶段样机、小的生产模式，小的生产模式是典型的研究所的单位，样机的开发了，要生产，是定制的，客人需要10台，20台的水平，是小订单的生产。批量生产里面补货有一定的影响是去年的供应短缺造成的影响，有一些单位生产里面缺一两个零件，买不大，就不惜工本去能卖到地方买，到贵的渠道买，也变成了一个小订单的服务趋势。当然还有一些科学研究、大学、院所这样的要求，我们看的小订单的采购需求是以研发样机和小规模生产模式为主。

 

 我们讲适合于小定服务的渠道，我们去问你从哪里去买小订单服务？我们通过我们的调查来看，大家说第一，通过贸易商，好像在西安大家去电子城买东西多，在深圳是赛格、华强北比较多，这确实还是存在的，有一半小订单的需求是在这里买的。

 

 

 第二，一个新的名词叫目录分销商，目录分销商的主要服务是提供小批量多品种的服务。什么叫目录？形象的讲叫你手里拿了一本像电话本一样的目录，你去翻你要的，你找到你要的料号，你查到了，透过打电话、上网，不用人见，说了型号，买了，第二天他就给你送过来了，这是我们讲的目录分销商的服务。等一下看看主流目录分销商的发展情况。

   

 


 

第三，授权分销商。授权分销商，就像大的（安福利雅、艾瑞）这样的公司也开始提供小批量多品种的服务，再就是一些网站这些东西的发展。在这里了解一下，你们自己小订单的服务采购，去到电子城去卖的请举手，用过目录分销商的举手我看看，这有一位，你用过哪一家的？金百泽，它是做仪器的。

大家去网站上买东西，还是去看一看？我们了解的情况是大家到目录分销商网站去说我去看一看，收集资料，这是一部分人。我到上面了解元器件的情况，我是工程师，我了解了以后，我不买，我交给采购人员去买，这也是一种情况，第三种情况是我上网既看又买，前面主要三组人有去查找、收集资料的，有的是上去我看了，我决定买，买多少，有专门的人去买。第三，我到网上去找，打电话查，查到了又找又买。最后，我们在网上去找型号，只找的情况比较少，前面这三种人都是积极的参与到采购和采购推荐的过程中来的。这个跟前面的是一样的，是不同的表现形式。

 

我问了一些目录分销商，工程师说用了一些目录分销商的服务。我们特别去了解说你们到目录分销商的网站上去，你们觉得好用吗？你们用了哪一些服务？这是我们对目录分销商网站服务的一个评价，目录分销商在网站上要有很清晰的指示，让我知道在哪去做什么事情，哪里是选择的，哪里是采购的。

给一些元器件的推荐，我去找了以后，这个元件和另外一个元件有什么区别。你要是买MCU，有NXP的MCU，也有（英文  2：28：35），差不多的情况下，我自己辨别不出来了，你们网站上可不可以给我一些知识，帮助我来辨别，给我一些推荐，还有一些参考设计，在线的选型工具。我不知道怎么选，网站上可不可以给我一些办法，给我选。这些详细的数据在大家手上的我们研究报告里面都有，我在这儿不一一去讲解了。

现在目录分销商的服务比较集中的是透过网站在线的形式去体现的，使用过工程师喜欢说你这个网站指示要很清楚，网站上要提供给我比较性的信息，特别是在元器件选型的时候，给我一些比较性的建议。在选型方面，你能够给我提供一些工具，你不要只是给我一些（2：29：30），你告诉我在参数比较上有用的？这是很典型的工程师的语言。

 

我们采集了一些参加调查的工程师的意见，大家说我喜欢，我为什么喜欢，我不喜欢，我为什么不喜欢。比如说在网站上我选了一款新的，我希望有一个比较给我。我选出了型号，我希望比较什么，比较参数、功能、价钱，这是工程师要比较的东西。还有的说我选了几款东西以后，我希望你给我一些自动的东西，我对这个感兴趣，我再看别的东西的时候，能不能把我感兴趣的东西自动推荐给我，这要求网站有一定智能和关联的功能。我们的报告里有，我在这儿不一一详述了。

   

 

 
 

我们问到你们要在目录分销商，特别是在网站的使用上用哪些采购的办法？第一，大家认为人民币结算系必须的，也是我非常希望的。因为现在目录分销商的服务里面，有的公司可以提供人民币的服务，有的公司还只能提供美金的服务。结算方式是很典型的在国内的一个办法，我开一个公司户口，月结，这是占到了一半的情况。另外，我们也发现用支付宝的开始提高，这也是个人采购行为的体现。支付宝相信大家都熟悉，上过淘宝网的买过淘宝的东西的，大家基本上都举手了。这个事情也是我们透过目录分销商在线服务去满足我们工程师小批量采购，也会在支付宝的帮手下有快的发展。

 

对小批量的服务，你要从一个目录分销商的地方买东西，你想了解什么东西，你最在乎的是什么东西。我们去了解情况了，大家说第一个最在乎的是质量，第二个是我很关心技术支持。小批量的公司，我去买了，有一个潜台词是从目录分销商买东西，我可以买得比较快，采购效率比较高，但它贵。贵的话要物有所值，大家谈的第一点是产品的质量，一个是服务的质量。我们也特别了解大家对产品的质量没有怀疑的，而这个质量更多体现的是对服务的质量。

 

 

在服务的质量里面，大家可以看到下面指标的交互方式、交易的方式是很重的比例夹在这儿。技术支持是国内工程师采购一个比较集中的体现形式，希望有一个面对面的机会，你跟我讲一进这个器件怎么用，这也是同样反映在目录分销商的技术支持上。我们去年的调查报告里面也反映在技术支持，当然今年对技术支持的要求更高了，比例更大。这个事情我们的理解是去年大家对目录分销商的服务和今年对目录分销商的服务在认知上有明显提高，用得多了，大家的期望就更高了。

   

 

我们去问过大家用过哪一些目录分销商的服务？大家对目录分销商的服务，你满意的和不满意的。在今年的调查报告里面来看，用过目录分销商服务，有1/3多一些的人说我用过Diji-Key的服务，说我没有用过的也有不少。这是大家投票的数据。对于这些公司的名字，大家都熟悉吗？知道Digi-Key的人举手我看一看，用过Digi-Key服务的呢？买过Digi-Key东西的举手手看一看，有一位买过，你是通过在线买的吗？在市场买的。用过武汉力源服务的举举手？这位先生都在用，看样子你是一个比较集中的小订单采购，用过贸泽举手我看一看？我们现在还没有，贸泽在隔壁有很大的展位，你们等一下可以去了解一下情况，贸泽的小姐也在这儿，你们可以去看一下贸泽的展位。用过RS的举手我看一看，有四位。Digi-Key前面有两个，RS有5个，贸泽没有，P&S有两个。后面我们问了你在目录分销商买过东西，你最满意的是谁？Digi-Key排列在第一，贸泽是排列在第二，e络盟是排在后边。知道e络盟公司的举举手里我看一看，知道e络盟改名字的事情吗？你知道。大家知不知道有叫佩锐电子的？知道佩锐电子的人举举手？你知道，它改了名你知道吗？不知道，改名字是一个事情，这个公司去年把公司名字改了，可能大家不太清楚。

 

这是我们对排名的一个说法，这个排名是选票，不是官方的排名，只是在我们调查的这一群人里面大家是这样认为的。从今年的调查情况来看，最满意的是Digi-Key，从最不满意的情况来看，数据反映是贸泽，这是最不满意的一个数据的分析，我们不在这儿特别强调这个情况，这只是大家投票的情况。
 
这是对满意的和不满意的工程师的一些反映，说我满意，我为什么满意，我不满意，我为什么不满意。举一个例子，说武汉力源满意的得到是说它交货好，技术支持好。RS说质量好，贸泽是交货及时，我着急的时候，贸泽可以很快给我供应。Digi-Key是网站上产品的信息很全面，价格公道。对于e络盟来讲，说它产品全、供货快，这是好的方面的评价。当然也有不满意地方的评价，不满意的地方说RS价格太贵了，受不了。说武汉力源，有要求给它，它一直给我反馈不了，反馈信息台慢。e络盟的说我看了它的目录，我去找东西，但我不知道多久能到货。有对贸泽的这些评价，这些我就不一一去说了。
 

我们也问了对于目录分销商的选择是不是有一个专门的选择流程？我们了解的结果来看，对目录分销商的选择没有一个特别的选择流程，就像一般的供应商一样的选择办法要进行供应商的评估、供应商的审核。审核流程也讲了，目录分销商的审核要作为合规供应商，我们跟普通的授权分销商审核是一样的办法。作为一个总结来讲，这个调查是针对整个国家的电子设计和电子产品开发的平衡情况，在沿海地区还是以消费类的东西为多，在内地是以工业和军工的应用为主。在这个情况下，沿海研发活动的增加主要是产品利润的压力，人民币的升值，劳动力成本的提高，做一个电视机只有100元的利润就没有办法做了，所以他们一定要开发更好更新的产品，这对研发产品提高是一个很大的动力。在内地主要是国家的投资和国家的项目的发展对研发活动有很大的提高，这些活动的提高和我们调查的情况反映小订单多品种的服务主要集中在研发阶段的样机，小批量的生产，还有部分是生产维修和售后服务。前面两个样机和小批量生产是主要的，占到了80%的小订单的服务需求。 对于现在选择的服务来讲，我们特别给大家推荐的服务是目录分销商的服务，因为目录分销商的服务有三个好处：

第一，特别是做国防产品开发，一定是买的真货，目录分销商和原厂是授权的合约代理关系，不会有假货，如果在这个渠道里有假货是国际新闻，你们一定爆出来，我给你们好好宣传。在行业的操作上，你们工厂都有SO9000认证，那是质量体系的认证。在分销服务行业里面也有认证的，不能出错，出了错是国际新闻，是大事情，它不会买到假货。

第二，目录分销商备有现货，所有的型号，可以是50万的型号，2000万个库存，大的分销商，像Digi-Key号称有10亿美金的库存备在那里，每天可以让大家去选择，巨大的库存量下面，保证供货，你可以选到你要的东西，它可以明天跟你供货。一般目录分销商承诺的服务都是第二天供货，快递给你来。你要的东西质量上不会出问题，要的东西你可以买到。
  
第三，在目录分销商的地方买东西贵。因为你要特别的服务，但里面有技巧，你也可以省钱。比如说你到目录分销商的网站去看，我买一件是100元，我买10只就变成60元，我买30只就变成30元，这可能在样机开发里面，你着急的时候买一个当然要买了，是不是可以计划一下如果这个东西第三季度还有项目开发要用，是不是可以一次买10个，成本就下来了。公司里面的项目开发组你们可以用搭便车的方法，现在在广东已经开始有这个了。我从深圳要到广州，我开车，谁愿意搭我的车，给我交50元，大家分一分。你们单位里面也可以看看不同的项目组是不是可以搭便车，有很多技巧，你们可以去用网站去做，贵的东西买回来可以省很多钱。这三个特点我跟你们讲，两个好的，一个贵，贵的咱们可以想办法来解决这个事情。
    
最后，大家用目录分销商，从总体来看网上支付很好，很便宜，大家也方便。从服务上来讲，它也愿意给大家网上的服务。我们了解几个大的目录分销商来看有一些指标，比如说Digi-Key说它的服务95%透过网上服务实现的。最近我们也得到一个大的新闻，贸泽电子刚刚已经完全推出了人民币的业务，他们的副总裁告诉我，买贸泽的东西透过网上买，就可以付人民币，给你开人民币的发票，这很重要。你要是买美金，回来给你一个外币的收据，可能作账困难。今天很高兴在这儿给大家分享我们的研究报告，希望给大家一些方向性的指点，也希望你们看我们的报告，到我们的网上来，我们网上还有更详细的版本，大家可以再下载。我在这儿谢谢西安的观众，谢谢媒体的记者，谢谢我们的赞助商，有什么问题，我愿意跟大家讨论。

 

提问：我是来自西部网的记者，小批量采购服务对西部电子行业有哪些意义？谢谢。

刘杰：西部的采购需求比较大的比例是小批量多品种的体现形式，因为我们的研究所、工业的东西不像做电视机、手机，做好了以后一上线就几十万跑的量，我们做一些设备，客人要定3台、5台。我们刚才的分析报告里面指的很清楚，一个是研发阶段的样机需要小批量采购，我今天要做3台样机，这是一个小订单的需求，再一个是小批量生产，我们讲工业设备永远是小批量的情况，一个订单来了3台，一个订单来了5台。在西部的电子元器件的需求上，我拍拍脑袋讲是不是80%、90%都是这样的需求模式？因为这儿没有做手机的，没有做电视的，也没有做MP3的。

提问：您好，我是电子产品世界杂志社的，目录分销现在是小批量采购的一个重要渠道，想让你介绍一下国内现在的状况，预期一下将来的发展趋势，谢谢。

刘杰：一是现在目录分销商的采购渠道主要是贸易商，还有通过电子市场、现货市场，赛格这些东西，因为它快，它那儿就备着货。
第二，现在给大家建议或者推荐的目录分销的服务，这是专业的去满足小订单多品种的服务。
第三，一部分授权分销商也在开展小批量多品种的服务，这是从服务商的角度来看。还有一些B2B的网站，B2B的网站和目录分销商的网站有一些交叉，从这个趋势上来看我个人认为这一部分会减少，目录分销这部分会提高，但授权分销这块的提高的速度也不一定慢，目录分销商本身是授权分销商里面的一种体现形式。第二，我看到小订单多品种采购服务的趋势。在座的或者坐在大办公室后面的老板都看到了，这一定有一个剧烈的竞争。现在在授权分销商里面能够提供小订单服务的话，现在很突出的一个是（大连纳），一个是富昌电子，他们都已经推出了小订单服务的网上平台，你们可以去看，这都是公开的事情。

本文整理自 2011西部工业开发者论坛的演讲内容，欲了解更多详细信息请访问http://www.52solution.com/data/datainfo/id/5169